Потому что нет правильного пути в динамично меняющихся условиях рынка. Важно самим учиться строить алгоритмы и осознанно управлять процессами.

Секретной информации о том, как открыть онлайн школу более не существует. В ходе конкурентной борьбы за внимание потребителя в открытый доступ интернета выложено сотни чек-листов, шпаргалок, алгоритмов действия.

Вопрос успешных продаж один, а ответов множество. И чтобы на них ответить я предлагаю систему координат ошибок с точки зрения 2 процессов: создание продукта и ведение проекта.

Первая часть статьи посвящена ошибкам с точки зрения создания продукта.

Здесь продукт – онлайн-школа, как система передачи информации и умений.

13 ошибок:

1. Избегание процесса сбора информации о рынке и качественного анализа ниши. Продукт выстраивается из возможностей эксперта, а не от выявленной потребности потенциального покупателя.

Ошибка может оказаться тотальной. Проявляется на этапе запуска, продвижения и масштабирования. Выражается в отсутствии платежеспособного спроса, быстрой исчерпаемости рынка, в отсутствии системных продаж.

2. Поверхностный анализ конкурентов прямых и косвенных. Информационный рынок, в первую очередь, борется за внимание потребителя.

Ошибка технологическая, возникает из-за отсутствия четкого понимания порядка действий и неумения применять маркетинговые инструменты анализа рынка. Остро проявляется на этапе продвижения, когда цена привлечения потенциальных покупателей оказывается необоснованно высокой.

3. Отсутствие мониторинга слабых и сильных сторон проекта. SWOT анализ мощный инструмент, в поиске точек роста и развития проекта. Его необходимо проводить не единожды, а периодически.

Ошибка проявляется на этапе упаковки продукта, формулировании уникального торгового предложения. Как технологическая ошибка видна в рекламных текстах, контенте продающей презентации. По сути, это ошибка формирования ценности продукта.

4. Формирование целевых аудиторий без выделения ведущего признака. Желание под один продукт подстроить разные сегменты ЦА.

Ошибка во многом смысловая, так как исходит от запутанности в определениях: целевая группа, целевая аудитория, профиль потребителя или Аватар.

Ошибка системная и тотальная. Степень распространенности среди начинающих инфобизнесменов 9 из 10. Это главная ошибка, с которой мне приходится сталкиваться из проекта в проект. Очевидно, что создать продукт без понимания ЦА просто невозможно.

Устранение ошибки приводит к полному перекраиванию проекта.

Игнорирование ошибки – к тотальному провалу идеи.

5. Анализ недостатков продукта проводится после запуска продаж, в процессе оказания услуги.

Оказание некачественной услуги — это всегда репутационные риски проекта. Черный сарафан в онлайн работает с молниеносной скоростью. Перекрывать негативные последствия возможно только с помощью ребрендинга и массированной рекламной атаки, когда новые ЦА не имеют соприкосновения друг с другом. Этой ошибки можно избежать всего лишь уделив внимание этапу полноценного тестирования вашей идеи и продукта на реальных представителях прорабатываемых целевых аудиторий.

6. Ошибка некорректного поведения на потребительском рынке.

Ситуация схожая с предыдущим пунктом. Причина – высокая финансовая притягательность рынка при низкой культуре бизнеса. Именно из-за этой ошибки появился такой термин, как инфо-цыгане.

7. Отказ от разработки продуктовой линейки.

Распространенная ошибка начинающих игроков рынка, вызванная страхом потерять контроль над ситуацией, более высокими финансовыми издержками и желанием как можно быстрее выйти хоть в какие-то продажи.

Действительно, усидеть на 3 стульях сложно, но поставить один стул вокруг стола, когда ждешь гостей просто невозможно.

8. Отсутствие стадии тестирование MVP - минимально жизнеспособного продукта. Ситуация, когда проект не может сдвинуться с места из-за своей глобальности уже на первых этапах запуска.

Наиболее типичная причина – нежелание выглядеть глупо или непрофессионально.

Следствия:

1. проект онлайн-школы останавливается и не имеет реализации;

2. отсутствие продаж в рамках предполагаемой финансовой модели;

3. проект приходится дробить по частям и репозиционировать под новые ЦА.

На моей практике это ошибка номер 2 по важности, после неверного определения ЦА. Ошибка может стать роковой для всей команды, если не преодолеть психологические барьеры и не разобраться с технологией запуска онлайн-курса.

9. В технологической карте курса не предусмотрены подтверждения того, что услуга оказана.

Ошибка возникает, когда результат услуги имеет только умозрительный характер. Потребителю не составляет труда произвести возврат покупки, даже после оказанной услуги. Выход – создать стандарт качества услуги, систему передачи информационных материалов и оценки результатов, полученных покупателем.

10. Неумение описать продукт на языке пользы для потребителя.

Ошибка системная, кроется в непонимании процессов упаковки продукта. Проявляется во всех видах рекламных материалов, скриптов продаж, при формулировании уникального торгового предложения.

11. Не проводится тестирование гипотез ценности и системы ценообразования.

Одна из причин низкой окупаемости проекта, вследствие заниженных цен при высоких издержках производства и рекламного продвижения. Взятые «с потолка» цены с единственной целью поставить «ошеломительные» скидки. Как результат, привлечение аудитории низкого качества и лояльности.

12. Отсутствие концепции бренда и позиционирования продукта.

На этапе масштабирования требуются изрядные вложения на привлечение клиентов. Дополнительная ценность бренда не сформулирована и значит, не является вашим активом.

13. Бессистемность генерации контента.

Контент – царь онлайн пространства. Он продает, защищает, формирует, передает смыслы. Генерация контента относится к продуктовой составляющей всего проекта. Контент — это взаимосвязь вашего продукта с внешним миром потребителей. Что вы транслируете, то они и воспринимают.

Ошибка потенциально приводит к финансовым потерям от упущенных возможностей. Материалы, которые могут давать органический трафик, рассеиваются без пользы. Снижаются охваты и растут маркетинговые издержки продвижения.

А главное, пока ваша идея витает в воздухе или слабо продает, вас легко можно скопировать. Другие выстроят систему коммуникаций, упакуют продукт олнайн-школы и заработают, то, что могли бы заработать вы сами.



Не торопитесь выводить сырые идеи на рынок.

Поспешить с запуском, раструбить о стартапе и не справиться с управленческими задачами - пожалуй, главная ошибка и виновница, по которой у хороших людей так и не взлетают к звездам онлайн-проекты.